美国航空的教训:还有什么销售?在客户中走一英里’ Shoes

I如果您想影响人们,则必须首先了解他们。如果您想要更多的销售,更多的追随者或更多的狂热粉丝,则您必须穿上一英里(或十英里)的鞋子。

士兵们跑马拉松

如果要影响人们,请先穿上鞋子走一英里。 (推特)| 在Pinterest上分享此图片 | 在脸书上分享

去年,我参加了上半场马拉松比赛。

从起跑线起飞的前两个人是两名身着全套装备的士兵。一世’会说话的迷彩裤,外套,靴子和将近100磅的背包。为13.1英里!

当我在1英里标记处经过它们之后,看着它们在我之后很久才越过终点线(’吹牛说我击败了两个背着我妻子的家伙!),我意识到:

我不能’做到了这样一英里。至少不是按照他们的步伐。我会在半英里处昏倒。

生命中的一天…

美国航空航天局了解这一点。 USAA是一家位于德克萨斯州圣安东尼奥市的保险公司(去马刺!)。他们仅向军人和军人家庭提供服务。

新员工唐’不一定要有军事经验,但他们必须了解军事生活。美国航空使他们进入客户’ shoes…从字面上看。穿他们的顾客’头盔,背包和防弹背心。

他们也吃军方在战斗中吃的同样的食物– MREs (short for “即食餐)。他们读了士兵及其家人的来信。他们在士兵的生活中生活了一天(实际上是几天)。

而且没有’在训练阶段之后停止。该公司按军事时间运作。他们称他们为 客户服务 代表“troops.”每年,普通员工继续接受20个小时以上的军事训练。

简而言之,USAA确保其团队成员了解其客户’生活,彻底改变了他们为他们服务的方式。

结果?

如果你认为’过度杀伤力,只看数字即可。

USAA的保留率为98%。在像保险这样的商品世界中,忠诚度几乎是无与伦比的。

82%的客户将自己标记为“热情的支持者。” 82%!对于保险公司。 

我有保险界的背景,我’我什至对保险没有热情我可以’没想到许多事情比保险更无聊,但是美国航空航天局超越了美元和美分,并致力于了解他们的客户。

您需要在谁的鞋子里走路?

谁是您的客户?

你要领导谁?

你在影响谁?

您想跟随谁?

您想招募谁?

你穿他们的鞋子走了几英里吗?

您吃MRE或穿靴子的方式是什么?您需要进一步了解目标受众的什么?他们的希望,梦想和恐惧是什么?

直到…

在您真正了解客户之前,您的销售额将继续下降。

直到你真正了解你的听众’的需求,您将永远不会影响他们。

除非您感受到员工的痛苦,否则您将永远无法有效地领导他们。

但是,一旦走了那么多英里,就感到了痛苦,并了解了听众…you will have:

新发现的目的

真正的信徒

不朽的忠诚

集中注意力

巨大的影响

一群热情的支持者

行动项目: 在某人中走一英里’今天的鞋子。问别人需要或想要什么。探索如何组建忠实的追随者军队。

题: 您需要在谁的鞋子里走路? 您可以通过以下方式发表评论 点击这里.

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